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Os pequenos muitas vezes são clientes duas vezes: como pessoas físicas, incluídos dependentes familiares, e como pessoas jurídicas. Como PJs, possuem a possibilidade de incluir seus funcionários nos planos de previdência complementar, que são vendidos no dia a dia das agências com o

apelo de ser principalmente poupança de longo prazo, não necessariamente uma renda mensal a ser usufruída na aposentadoria.

A crise política e econômica tem afetado o segmento por duas vias. Uma delas, dizem executivos do segmento, é a comercialização de planos de previdência do tipo VGBL (Vida Gerador de Benefícios Livres), que tem apresentado queda na procura. A outra é que a reforma da Previdência tem 

servido para chamar a atenção sobre o tema, cada vez mais abordado nas conversas com os gerentes. 

Já a demanda por planos do tipo PGBL (Plano Gerador de Benefícios Livres) aparecem com maior frequência no pacote de relacionamento oferecido aos pequenos, microempresários e Microempreendedores Individuais (MEI). "Esses planos têm flexibilidade na forma de contratação e contribuição", diz o diretor­presidente da Bradesco Seguros, Jorge Nasser. "E também funcionam

como um benefício capaz de reter talentos, abrindo a chance de o microempresário programar o turn over. Trata­se de formação de patrimônio para o futuro, aproveitando as vantagens tributárias dos produtos de previdência", diz Nasser. Além disso, nos períodos turbulentos, é possível suspender ou recalibrar os aportes, afirma, aguardando até que a maré volte a ser de crescimento consistente.

A perspectiva de médio e longo prazo positiva para o segmento, à medida que a população brasileira for envelhecendo, não significa que não haja renovação. Em 2013, como conta Ângela de Assis, o Banco do Brasil, após constatar a insatisfação na faixa dos micro e pequenos empresários, decidiu mexer na prateleira. "A saída que encontramos foi agregar alguns benefícios de pessoas físicas e também de produtos específicos para grandes empresas", afirma. 

A carteira cresceu oito vezes após os pacotes de produtos serem redesenhados, saindo de cerca de R$ 500 milhões. Em número de planos, o crescimento mensal tem sido de 2% e de 3%, no caso das reservas totais acumuladas. As mudanças começaram com taxas de administração mais generosas, do ponto de vista do cliente. "Essas taxas caem com os pontos acumulados tanto na movimentação pessoa física como jurídica, incluindo os aportes relativos  aos benefícios dos funcionários, a partir de determinados volumes. 

Como pessoa física seria muito mais difícil alcançar a mesma redução de taxas", diz. João Batista Ângelo, responsável pela área no Santander, cita o boom de microempreendedores no período de bonança e, mais recentemente, por causa da crise e o desemprego mais pessoas passaram a abrir pequenos negócios como opção de geração de renda. "Essas pessoas se preocupam em organizar os seus negócios, para em seguida começar a pensar em planejamento em uma poupança para o futuro", diz o executivo. "Com o tema da reforma da Previdência em pauta, as pessoas conversam mais a respeito com seus gerentes."