A incorporadora e construtora Patriani, sediada em Santo André, no ABC Paulista, e pouco conhecida fora de seus mercados de atuação, tem chamado a atenção pelos anúncios em televisão, rádio, revistas e mídias sociais. Nas ruas próximas ao terreno onde cada empreendimento é erguido, a Patriani investe em caminhões que funcionam como “outdoors” ambulantes, com anúncios nas laterais. De janeiro a agosto, a incorporadora com foco nas classes média e média-alta desembolsou R$ 13,7 milhões em publicidade, cifra que, no acumulado de 2020, pode se aproximar dos R$ 28 milhões de 2019.

“Somos obstinados por marca. O consumidor confia em marcas conhecidas”, diz o fundador e sócio da incorporadora, Valter Patriani. Essa confiança se faz fundamental, ressalta o empresário, para que uma família tome a decisão de sacar sua reserva para pagar à construtora o valor da entrada de um apartamento, com a expectativa de receber “o sonho de uma vida”.

Vendedor nato, Patriani não tem curso superior, mas atuou por 35 anos na CVC, cinco deles como presidente. Da companhia de turismo, levou para o mercado imobiliário a percepção de que a venda de um apartamento, assim como a de uma viagem, precisa atender ao “desejo” do consumidor. “O foco é o cliente. Damos muita atenção ao que o cliente deseja”, afirma.

Quando deixou de ter função executiva na CVC e se tornou, por um período, consultor da empresa, Patriani investiu em imóveis para ter renda com aluguel quando se aposentasse. Identificou que alguns padrões de vendas e atendimento aos clientes podiam ser melhorados. “As construtoras atendem às pessoas muito bem, nos estandes, mas depois você vira um contrato”, diz. Com a proposta de mudar o modelo, convidou o filho mais velho, Bruno Patriani, para que montassem juntos a incorporadora que leva o nome da família.

Na divisão de tarefas, Valter cuida das funções estratégicas, avalia mercados potenciais de atuação e cuida da compra de terrenos no ABC Paulista, em Campinas, Suzano, São José dos Campos e Sorocaba. Bruno, graduado em administração, preside a Patriani e toca o operacional. “Em comparação à Magazine Luiza, eu sou a Luiza Trajano, sou mais vendedor. Bruno é o Frederico Trajano [presidente da varejista e filho de Luiza], mais tecnológico e executivo”, afirma.

A Patriani estima que seus lançamentos chegarão a R$ 450 milhões, neste ano, e ao patamar de R$ 600 milhões a R$ 650 milhões em 2021. Há intenção de alcançar o Valor Geral de Vendas (VGV) de R$ 1 bilhão em três anos, momento em que o empresário avalia que a incorporadora estará preparada para abrir capital. Desde 2017, a empresa tem seus balanços auditados.

Com forte atuação no ABC e na Região Metropolitana de Campinas, a Patriani fez seu primeiro lançamento na capital paulista neste ano. Por enquanto, lançamentos na cidade de São Paulo serão oportunísticos. A avaliação do fundador é que, em cidades com mais de 80 mil habitantes, localizadas a menos de 100 quilômetros da capital, a concorrência por terrenos é menor e o processo de obtenção de licenças, mais ágil. Por outro lado, considera que, nesses mercados, é viável lançar, no máximo, duas torres por projeto para evitar o risco de excesso de oferta.

Em seus oito anos de operação e dez de fundação, a Patriani entregou 14 edifícios. Atualmente, tem nove canteiros de obras. A incorporadora entrega unidades com acabamento de piso, janelas com abertura total e, nos quartos, sistema de “black-out”, varanda com churrasqueira, cozinha separada da área de serviço e quintal com espaço para equipamentos de ar-condicionado e gás. “Não é legal fritar o ovo perto do pijama que está secando. Todos os Patriani têm uma janela em cima da pia da cozinha para que a pessoa possa lavar louça olhando o horizonte”, diz.

No entendimento do empresário, “ou o prédio nasce chique ou nunca vai virar chique”. “Já criamos o projeto com inovações para que, daqui a dez anos, continue atual”, afirma. Segundo o fundador, como a Patriani foi “a última a chegar”, precisa fazer algo diferente das demais construtoras. As iniciativas têm se revertido em alta velocidade de venda, segundo ele.

Assim como é praxe no mercado, a incorporadora constrói um imóvel decorado para apresentação aos consumidores quando o projeto é lançado. “Mas, um ano depois, fazemos um apartamento modelo, como será entregue ao cliente em dois anos”, diz Patriani. Nesse momento, o comprador pode optar por pedir que sejam alteradas, por exemplo, as cores das paredes ou material do piso. Se os itens forem mais caros do que os utilizados pela empresa, o cliente paga o adicional. Se forem mais baratos, recebe a diferença.

“Em geral, o comprador de um imóvel só muda seis meses após as chaves por causa das reformas. É como comprar um carro zero e ter de levá-lo à funilaria. Na Patriani, ele pode mudar mais rapidamente”, afirma o empresário.

Os apartamentos têm duas vagas de garagem fixas - uma para um veículo de maior porte, “o carro da família”, e outra para um carro elétrico, com tomada que pode ser usada também para carregar motos e bicicletas elétricas. O consumo de energia é cobrado, diretamente, de cada unidade.

No último lançamento da Patriani, em Sorocaba (SP), foi plantada árvore com potencial para ter três metros de altura, onde serão instaladas placas para captar energia solar. “Isso vai permitir redução de 60% do gasto de energia das áreas comuns”, conta o empresário. O preço médio por metro quadrado dos apartamentos desse projeto é de R$ 6,9 mil. No empreendimento lançado nas proximidades do metrô Tatuapé, na zona leste de São Paulo, o valor é de R$ 8,5 mil. “O metro quadrado da região é vendido de R$ 8,5 mil a R$ 9,5 mil”, diz.

Patriani conta que seus clientes são convidados para quatro festas durante as obras. Na primeira delas, ainda na fase de fundação, os compradores eram recebidos com tapete vermelho e almoço. Na quarentena, o evento foi substituído por coquetéis com menos pessoas. “Antes, levávamos até um tenor. O sonho da casa própria é realizado duas ou três vezes na vida. Precisamos encantar as pessoas”, afirma.

 

Fonte: Valor Econômico - Empresas, por Chiara Quintão - São Paulo, 27/10/2020