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A duas semanas do encerramento do trimestre, incorporadoras de capital aberto reforçam suas apostas em descontos e facilidades de pagamento para estimular vendas, neste cenário em que a comercialização de unidades continua difícil, e os estoques ­ principalmente prontos ­ continuamelevados. Abatimentos de preços pressionam margens, mas contribuem para que as incorporadoras possam reduzir estoques e gerar caixa, prioridades diante do cenário de muitos distratos, restrição de crédito e confiança do consumidor ainda em baixa.

De janeiro a março, as incorporadoras de capital aberto venderam o total de R$ 2,581 bilhões, com queda de 31% na comparação anual. Sazonalmente, o desempenho de vendas do segundo trimestre é melhor do que o dos três primeiros meses do ano. "Nos trimestres passados, as campanhas de vendas tiveram resultados relevantes para as incorporadoras", diz um analista setorial, acrescentando que iniciativas de descontos, antes extraordinárias, se tornaram ordinárias, caso do Even Day, realizado com frequência. No dia 26 de junho, a Even Construtora e Incorporadora vai oferecer até 50% de desconto no Even Day.

Neste domingo, a EZTec vai oferecer descontos de até 50% em imóveis residenciais e comerciais, localizados na Grande São Paulo, no interior e no litoral do Estado. Os imóveis prontos terão os maiores abatimentos. A última campanha de descontos ocorreu em dezembro. Na avaliação do diretor financeiro e de relações com investidores da EZTec, Emilio Fugazza, o consumidor tem percebido que "qualquer retomada [da economia] pode significar um movimento de preços". "É provável que os descontos tenham chegado a um limite e não continuem se acentuando", diz o executivo.

Há possibilidade de crescimento dos lançamentos da EZTec, neste ano, em comparação a 2015, considerando­se os projetos aprovados e os estandes de vendas já abertos, segundo Fugazza. Por enquanto, a companhia lançou R$ 150 milhões. "Em maio, pareceu existir um movimento melhor de vendas brutas", diz. A EZTec pode apresentar outro projeto ainda neste trimestre, segundo o executivo. Em 2015, a companhia lançou R$ 229 milhões, concentrados na primeira metade do ano. No segundo trimestre, o patamar de vendas de imóveis pela Rossi Residencial está semelhante ao dos três primeiros meses do ano, conforme o diretor financeiro e de relações com investidores, Fernando Miziara de Mattos Cunha. A pressão de distratos continua, e o nível de descontos se mantém. No dia 11, a Rossi iniciou campanha de vendas, com conclusão prevista para 10 de agosto. A maior parte dos projetos está incluída, mas o
foco são as unidades prontas.

A Rossi vai pagar, para o cliente, o equivalente a cinco anos da taxa condominial estimada, corrigida pela inflação. No período, as parcelas são mais elevadas, se o financiamento é feito pelo Sistema de Amortização Constante (SAC). "A maior preocupação dos clientes é a capacidade de pagar o financiamento", diz o executivo. Não há correlação entre a campanha ter sido iniciada, recentemente, com a proximidade do fechamento do trimestre, segundo Miziara. "Temos muitas obras sendo entregues", conta o executivo.

Para impulsionar vendas, a Helbor vai oferecer, no último fim de semana de junho, em Mogi das Cruzes, possibilidade de aquisição de imóveis com financiamento do Bradesco a taxas menores, pagamento de condomínio por seis meses e acúmulo de milhas para o programa Smiles. As mesmas condições serão oferecidas em São José dos Campos nos dias 2 e 3 de julho, segundo o diretor financeiro e de relações com investidores, Roberval Toffoli.

Todos os imóveis estão incluídos, mas o foco são unidades prontas. A campanha da Helbor não prevê descontos. A Cyrela ­ maior  incorporadora de capital aberto do país ­ tem campanhas de vendas desde abril, que vão até o fim de junho. Para a marca Cyrela, a incorporadora oferece melhores condições de pagamento para unidades de regiões nobres da capital paulista, de Alphaville e de Santos. A campanha da Living ­ marca para o médio padrão ­ oferece imóveis abaixo do valor de mercado, de lançamentos a unidades prontas.

Neste mês, a MRV Engenharia oferece a possibilidade de o cliente não pagar sinal e ter Imposto sobre Transmissão de Bens Imóveis (ITBI) e registro grátis em diversas unidades. A Tecnisa estendeu condições do Feirão Caixa da Casa Própria até o fim deste mês. Até julho, a Trisul dá continuidade à campanha de recompra garantida em caso de imprevistos. A Gafisa também mantém suas iniciativas já existentes, como garantia de parcelas fixas sem correção pelo Índice Nacional da Construção Civil (INCC) e possibilidade de o cliente não pagar as parcelas por seis meses se ficar desempregado.

A PDG Realty estima que fará campanha de vendas em agosto, quando espera ter liberação de recursos para despesas de marketing por bancos credores, segundo o vice­presidente de operações imobiliárias, Antonio Guedes. No início de maio, a PDG anunciou reestruturação de 60% de sua dívida bruta. Por enquanto, a PDG tem direcionado a comunicação para facilitar a busca de seus imóveis pela internet, mas com oferta das mesmas  condições de pagamento.

A You Inc Incorporadora pretende ter campanha de descontos em agosto. Fundada por Abrão Muszkat, ex­sócio da Even, a You tem em estoque 5% do que já entregou. Muszkat avalia que os preços de imóveis devem voltar a subir no segundo semestre de 2017. Segundo ele, há sinais de melhora da demanda, que devem ser reforçados no fim deste ano. "Acho difícil que ocorram quedas substanciais de preços daqui para frente, no mercado, mas apenas reduções pontuais", diz o diretor­executivo do portal imobiliário ImovelWeb no Brasil, Mateo Cuadras.